Hvordan bruke påvirkningsprinsipper som et salgsverktøy

Hei!

Nå er det noen uker siden sist jeg skrev et blogg-innlegg, og grunnen til det er at vi nå har startet med en ny modul i valgfaget digital-markedsføring. Nå har vi gått inn i den tredje modulen som heter E-varehandel, der har vi fått en ny foreleser som heter Karl Philip Lund. 

Han har gitt oss i oppgave å skrive «et utvidet sammendrag for ledelsen» i denne ukes blogg-innlegg. Til oppgaven ble det lagt til flere eksempler på ulike typer sammendrag vi kunne skrive om, her valgte jeg å skrive et sammendrag om noe interessant som jeg har lært om i et annet fag. 

Jeg har valgt å gå tilbake til det første semesteret hvor vi hadde faget «Forhandlinger» med Jan K. Baumann. Der lærte vi om hvordan bruken av ulike påvirkningsprinsipper kan gjøre deg til en bedre selger. Et av pensumbøkene vi benyttet oss av i faget var boken «Påvirkning» av Robert B. Cialdini, boken kommer med teori og praksis til hvordan vi mennesker kan påvirke hverandre med ulike prinsipper. Boken bygger på seks ulike påvirkningsprinsipper, og for å få mest mulig ut av prinsippene følger jeg denne rekkefølgen: «sympati/like og bli likt, autoritet, gjensidighet, sosiale bevis, knapphet og konsistens» (Baumann 2020). Videre vil jeg skrive et kort sammendrag av de ulike prinsippene.

Sympati/like og bli likt. 

Dette prinsippet går ut på at vi liker å ha relasjoner, og at vi lettere kjøper av noen vi liker. Vennskap og sympati kan skape press på motparten, som får de til å etterkomme egne ønsker. Vi mennesker liker å ha relasjoner med andre vi har noe til felles med.

«Det er mest nærliggende å begynne med sympatiprinsippet– det å like og bli likt og det å skape noe felles. Ifølge Cialdini kjøper vi lettere av noen vi liker og ligner på.» (Baumann 2020)

Gjennom hele denne prosessen bør salgsteamet skape tillitt og sosiale bånd til motparten, som gjør at de aktiverer dette prinsippet. Det vil derfor bli vanskeligere for motparten å avise det som blir lagt fram, og en vil lettere kunne få et gjennomslag. 

Autoritet.

Dette går ut på at et salgsteam eller en selger skal bli oppfattet som kyndige eksperter. Da må̊ de kunne legge frem bevis for hvorfor deres produkt/tjeneste er så bra som den er, og hvorfor kunden skal velge den. «Rapporter, forskning, ekspertuttalelser, kundereferanser, influencere/bloggere, benchmarking kan hjelpe selgeren til å fremstå̊ som en autoritet» (Baumann 2020). 

Dette punktet vil starter allerede før de første ordene er sagt. For eksempel vil det være viktig å alltid komme pent kledd. Dette er for å skape et positivt førsteinntrykk og en form for respekt. Videre bør en presentere seg selv med titlene sine, eksempel på dette: «salgsdirektør», grunnen til dette er for å synliggjøre egen ekspertise. Videre i forhandlingene vil det være smart å nevne positive omtaler eller målinger, fordi da kan en vise til forskning og statistikk som igjen skaper tillitt og troverdighet i forhandlingene. Denne objektive verdien kan også være en faktor som bidrar til å fjerne usikkerhet rundt tilbudet en legger frem. 

Gjensidighetsprinsippet. 

Dette prinsippet går ut på at vi som mennesker føler ubehag av å stå i gjeld til andre, eller føle oss forpliktet til å gi noe tilbake, siden vi ikke liker å framstå̊ som kjipe eller gjerrige. Cialdini forklarer det slik: «regelen krever at en person forsøker å betale tilbake noe som tilsvarer det en annen har skaffet» (Cialdini 2011, 78). 

Under forhandlingen kan salgsteamet velge å gi en liten oppmerksomhet til det motsatte teamet. Dette kan et salgsteam gjøre når de ønsker å aktivere gjensidighetsprinsippet til den motsatte parten. Dette vil hjelpe salgsteamet senere i forhandlingen fordi den motsatte parten kan nå føle en forpliktelse om gjenytelse, og dette kan utnyttes når de kommer til avtalemuligheter. Fordi det vil bli lettere å gi og ta når partene skal diskutere faktorer rundt salget. 

Sosiale bevis. 

Hvis en potensiell ny kunde er usikker på produktet/tjenesten, vil det være mulig å bruke objektive kriterier for å trygge kunden. Dette vil si at man viser til hva andre har gjort. Grunnen til dette er fordi kunden skal føle seg mer trygg på valget de skal ta, og de føler seg tryggere hvis mange andre har gjort noe lignende. (Baumann 2020).

Her kan salgsteamet bygge videre på sine egne kundereferanser, eller så kan de for eksempel vise til norsk kundebarometer. Dette kan være en faktor som gjør at det motsatte teamet føler seg tryggere på valget de skal ta. 

Knapphet.

Dette prinsippet går ut på at det kan være mange som har vist interesse for et produkt, men at det er igjen få produkter. Prinsippet kan også̊ brukes med tidsbegrensninger og hvilke muligheter som kan forsvinne, dersom en ikke får svar. Dette gjør at kunden kan få en psykologisk motreaksjon, fordi de ikke vil gå glipp av dette eller tape noe på det. (Baumann 2020).

Konsistensprinsippet.

Det siste prinsippet går ut på å få kunden til å forplikte seg til avtalen, enten skiftelig eller muntlig. Med andre ord kan man si at folk har lettere for å akseptere et krav dersom det tilsvarer deres forpliktelse. Ifølge psykologer finnes det hos de fleste mennesker et ønske om å framstå̊ konsistent i ord, overbevisninger, holdninger og handlinger (Cialdini 2011, 137). Her bør salgsteamet jobbe for å få flere aksepter eller klarsignal underveis, så når avtalen blir lagt fram føler den motsatte parten seg forpliktet til å skrive under «kjøpshandlingen er da konsistent med det kunden har gitt aksept på underveis i kjøpsprosessen» (Baumann 2020). 

Håper du fant dette innlegget interessant, legg gjerne igjen en kommentar, og hvis du ønsker å lære mer om påvirkningsprinsippene anbefaler jeg å lese boken til Cialdini (påvirkning), ellers kan du lese innlegget til Jan Baumann ved å trykke her.

Referanser:

Baumann, Jan K. 2020. Hvordan smart bruk av påvirkningsprinsipper kan gjøre deg til en bedre selger. 30 04. https://kunnskap.kristiania.no/2020/04/30/hvordan-smart- bruk-av-pavirkningsprinsipper-kan-gjore-deg-til-en-bedre- selger/?fbclid=IwAR1ym7HXvvSEbJPNrHXvZnH4Cs5vUGySzaFNXY0ts_btoK5RLcq MGAE4WB8. 

Cialdini, Robert B. 2011. Påvirkning. 2 vol. Oslo: Abstrakt forlag AS.